Đừng nhìn mặt mà bắt hình dong – Đừng coi nhẹ những đơn hàng nhỏ

Nhìn mặt mà bắt hình dong

Có một nhân viên bán hàng thành công từng nói như thế này: khách hàng chính ở bên cạnh bạn. Nhân viên bán hàng nên coi trọng mỗi một khách hàng tiềm ẩn, bởi trong xã hội vô cùng phức tạp ngày nay, bất kỳ doanh nghiệp nào, công ty hay cá nhân nào đều có thể trở thành người mua của một sản phẩm nào đó hoặc là người sử dụng một dịch vụ nào đó”. …

Một nhân viên bán hàng thành công hay không xem ra được quyết định ở khách hàng, nhưng thực tế lại được quyết định ở chính bản thân anh ta. Mỗi khách hàng tiềm ẩn đều có khát vọng được coi trọng, được quan tâm, được khẳng định, nhân viên bán hàng đáp ứng nguyện vọng của khách hàng, khách hàng tự khắc sẽ cảm kích trong lòng và đền đáp bằng sự đồng ý mua hàng.

Bởi vậy, nếu nhân viên bán hàng có thể thân thiện với mọi người, không thể nhìn bề ngoài mà chọn người, thì ví như gieo hạt giống thành công, không lâu sau sẽ bắt rễ nảy mầm, kết những quả ngọt không ngờ.

1. Biểu hiện

Đối với nhân viên bán hàng thì bất cứ khách hàng nào đều là thường để’ cần tôn trọng, dù cho khách hàng này là người thường dân hay là quan chức, là doanh nghiệp nhỏ hay một công ty lớn, là khách tiềm ẩn hay là khách quen thuộc. Có thể đối đãi bình đẳng như nhau đối với mọi khách hàng là sự lễ phép tốt nhất của nhân viên bán hàng đối với khách hàng.

Tuy nhiên, rất nhiều nhân viên bán hàng bình thường hay phán đoán mù quáng trước những biểu hiện của khách hàng tiềm ẩn, trong đó, giả thiết nhiều nhất là về mặt kinh tế. Nhân viên bán hàng thường dựa theo những ấn tượng của cá nhân để có những đánh giá về tình hình kinh tế của khách hàng, bao gồm yếu tố ăn mặc, giới tính của khách hàng, quy mô hoặc khả năng chi trả của công ty.

Nhân viên bán hàng bình thường, với cách nghĩ phiến diện này thường xuyên làm cho toàn bộ tiến trình bán hàng gặp rắc rối, giới thiệu về ưu điểm của sản phẩm quá thấp hoặc quá cao, đến mức không đạt được hy vọng và yêu cầu của khách hàng, từ đó mất đi rất nhiều cơ hội bán hàng.

Thậm chí có một số nhân viên bán hàng rất có lợi thế nhưng khi marketing lại “nhìn mặt mà bắt hình dong”, đối với những khách hàng nhỏ có thái độ ngạo mạn vô lễ, không thèm để ý, nói năng với giọng điệu ép buộc, thiếu sự tôn trọng và lòng nhiệt tình cần có, coi thường đạo đức nghề nghiệp, thiếu sự phục vụ trước, trong, và sau khi bán hàng. Còn đối với những khách hàng có “máu mặt” hoặc có “phong thái” thì nhân viên bán hàng lại có thái độ lễ phép, vâng vâng dạ dạ, phục vụ hết sức nhiệt tình chu đáo. Mà không hề biết rằng, thái độ thờ ơ của khách hàng nhỏ đối với nhân viên bán hàng thường là mẫn cảm nhất.

Thực tế, dù cho nhân viên bán hàng nghĩ như thế nào thì giá cả lại không phải là nguyên nhân duy nhất để mọi người mua hàng. Sở dĩ nhân viên bán hàng mất đi cơ hội bán hàng không phải do giá cả của một công ty nào đó thấp hơn, mà thường do nhân viên bán hàng của công ty đó đã tốn quá nhiều thời gian để lí giải nhu cầu của khách hàng tiềm ẩn, hơn nữa không thể phán đoán người khác qua vẻ ngoài, không thể “nhìn mặt mà bắt hình dong”.

Phó giám đốc điều hành của một tập đoàn doanh nghiệp nọ là một người chịu khổ chịu khó, sống giản dị. Ông ăn, mặc, ở đều giống như cán bộ công nhân viên. Trong doanh nghiệp ông hoà thuận với cấp trên và cấp dưới, do vậy rất uy tín.

Có một lần, ông đại diện cho công ty tới một công ty khác mua nguyên liệu sản phẩm. Nhân viên bán hàng của công ty này nhìn thấy ông ăn mặc giản dị, cho rằng ông là một nhân viên bình thường nên đã có thái độ rất ngạo mạn.

Không để đến điều đó, ông hỏi nhân viên bán hàng này: “Công ty các anh tổng cộng có bao nhiêu cán bộ công nhân viên? Hiện tại còn tồn bao nhiêu nguyên liệu?”. Nhân viên bán hàng này trả lời với giọng điệu của người lãnh đạo: “Ôi giời, nhiều lắm”.

Ông thấy thái độ như vậy, ngay lập tức thu dọn giấy tờ rồi cáo lui.

Sau này, công ty đó mới biết, ông không phải là một nhân viên “quèn” thì vô cùng hối hận, khi gọi điện thoại liên lạc lại với ông thì được trả lời rằng: “Xin lỗi, công ty chúng tôi hiện nay đang rất bận, giờ không thể đi được, liên lạc sau nhé”.

Tận mắt nhìn thấy một con “cá lớn” như vậy mà lại tuột mất, thực là đáng tiếc. Nếu lúc đầu, nhân viên bán hàng của công ty đó có thái độ ứng xử bình đẳng với ông thì kết quả chắc sẽ không như vậy.

2. Nguy hại của việc đánh giá bề ngoài

Khi nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm tới khách hàng nếu nhìn bề ngoài để đánh giá thì sẽ mất đi rất anh cơ hội bán được hàng.

Trước hết, nhân viên bán hàng nhìn bề ngoài chọn người đối xử lạnh nhạt với những khách hàng nhỏ hoặc những khách hàng trông diện mạo bình thường sẽ khiến khách hàng cảm thấy không được tôn trọng như mình đáng được nhận. Mà hậu quả trực tiếp của hành vi này là những khách hàng này sẽ không mua sản phẩm. Hơn nữa, khách hàng bị một lần như vậy trong lòng sẽ có ấn tượng không tốt. Nếu nhân viên bán hàng từng lạnh nhạt với một khách hàng thì có lẽ khách hàng này sẽ không bao giờ mua sản phẩm của nhân viên này nữa.

Bởi vậy, nhân viên bán hàng nhất thiết không được xem nhẹ những người có bề ngoài bình thường, cũng không nên coi thường một đơn đặt hàng nhỏ. Có câu nói: “Góp gió thành bão”, lượng hàng lí tưởng bán ra đều sẽ bắt đầu từ việc tích luỹ dần dần. Có khi khách hàng đặt đơn hàng ít cũng là có để thử nhân viên bán hàng, chỉ cần nhân viên bán hàng “qua được kì thi này” thì khách hàng có thể sẽ rất nhanh chóng đặt mua với một số lượng lớn.

Mặt khác, nhìn bề ngoài chọn người rất có thể khiến nhân viên bán hàng sẽ chỉ bán được hàng với số lượng ít, có thể có một số khách hàng muốn mua rất nhiều sản phẩm của nhân viên bán hàng nhưng lại chính bản thân nhân viên bán hàng làm mất đi cơ hội của mình.

Có một nhân viên bán hàng mỹ phẩm nọ được một khách hàng giới thiệu em gái anh ta muốn mua mỹ phẩm, lại còn nói với nhân viên bán hàng này rằng em gái anh ta mới đi làm ở cùng thành phố với nhân viên bán hàng và muốn nhân viên bán hàng giới thiệu một số mỹ phẩm thích hợp với cô gái.

Đương nhiên việc khách hàng cũ nhờ là nên làm rồi, huống hồ nhân viên bán hàng lại có thể tăng được doanh thu của mình, bởi vậy anh ta rất vui mừng liên lạc cùng cô em gái của khách hàng cũ, giới thiệu cho cô ta loại mỹ phẩm thích hợp.

Cô gái nói: “Anh là bạn của anh trai tôi, tất nhiên tôi rất tin tưởng, anh xem giúp, mua loại nào thích hợp thì tuỳ anh”.

Nhân viên bán hàng này suy nghĩ trong lòng, cô ta mới bắt đầu đi làm, thu nhập không thể cao được, bởi vậy đã giới thiệu cho cô loại mỹ phẩm giá rất rẻ.

Nào ngờ, cô đồng ý và đưa quyển sổ tiết kiệm cho nhân viên bán hàng này và nói: “Dứt khoát anh phải giúp tôi thanh toán nhé”. Nhân viên bán hàng mở sổ tiết kiệm ra xem, vô cùng choáng váng! Thật không ngờ, một cô gái còn trẻ như vậy mà số tiền trong sổ tiết kiệm lại có tới chín chữ số.

Nhân viên bán hàng này vô cùng hối hận. Sớm biết trước được cô gái có nhiều tiền như vậy thì đã giới thiệu cho cô một số mỹ phẩm thích hợp hơn, chất lượng tốt hơn và cũng tốt hơn. Sự việc đã cho thấy rõ trình độ chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng này quả là còn non kém.

Câu chuyện này đã khiến nhân viên bán hàng đó ân hận tới nhiều năm sau, đây cũng là một bài học cho anh không thể nhìn bề ngoài mà chọn người.

Bởi vậy, dù cho bán hàng mỹ phẩm hay bất cứ sản phẩm nào khác, trước hết đều cần giới thiệu những mặt hàng giá hơi cao, thứ nhất là để cho khách hàng thấy rằng bạn không xem thường anh ta, thứ hai là để khách hàng cảm thấy anh ta có thân phận, còn mua được hay không lại là vấn đề của chính anh ta. Đương nhiên bất kì sự việc nào đều không thể tuyệt đối, áp dụng theo cách nào còn tuỳ thuộc vào sự khác biệt của mỗi người.

Cuối cùng, thái độ đối xử lạnh nhạt, cứng nhắc của nhân viên bán hàng đối với các khách hàng nhỏ sẽ khiến họ không những không nồng nhiệt đón nhận sản phẩm của anh ta, mà với tâm tư không vui sẽ còn khuyên người khác không mua sản phẩm của anh ta, lúc này nhân viên bán hàng sẽ không mua phải là chỉ mất đi một khách hàng mà còn mất đi’ một lượng lớn khách hàng, những người này không chắc sẽ có khách hàng lớn.

Thêm vào đó, nhân viên bán hàng lạnh nhạt và miệt thị khách hàng nhỏ cũng sẽ gây ra những ảnh hưởng không tốt trong xã hội, làm tổn hại đến danh dự của doanh nghiệp.

Phần trước, chúng ta cũng đã đề cập đến, phần lớn thành tích bán hàng của nhân viên bán hàng đều là nhờ vào những khách hàng cũ, nếu khách hàng cũ nghe nói rằng nhân viên bán hàng mà anh ta vẫn mua hàng là người chỉ nhìn bề, ngoài chọn người thì sẽ có những ảnh hưởng tiêu cực, những khách hàng cũ này rất có thể sẽ ngừng ngay việc mua hàng của nhân viên bán hàng này.

Bởi vậy nhân viên bán hàng hết sức tránh việc nhìn bề ngoài chọn người khi bán hàng, để dẫn đến vì cái nhỏ mà đánh mất cái lớn.

Theo Unicom

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: