Phương pháp lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan

Nhiều nhà quản lí từ bấy lâu nay vẫn hằng tin rằng nguồn doanh thu nào có được từ khách hàng cũng là một nguồn doanh thu tốt, và tìm mọi cách tăng trưởng doanh số.

tim-kiem-khach-hang-tiem-nang.jpg

Tuy nhiên, doanh thu tăng nhưng lợi nhuận của họ không hề tăng lên một chút nào. Lí do nằm ở chỗ, những doanh nghiệp ấy đang “nhắm” phải những khách hàng và những sản phẩm không hề sinh lãi. Vậy đâu là một chiến lược xác định và lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan?

Bước quan trọng đầu tiên, doanh nghiệp cần nhận định được phân khúc thị trường phù hợp. Điều đó có nghĩa là họ phải nhận định được đâu là những khách hàng có thể mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận có ý nghĩa với hoạt động của công ty mình. Nếu bạn chỉ đơn thuần chú ý đến những đơn đặt hàng thôi thì vẫn chưa đủ, bạn còn phải cân nhắc đến mặt lợi nhuận của hợp đồng và đơn đặt hàng từ phía các khách hàng của mình. Điều này cần dựa trên lĩnh vực doanh nghiệp hoạt động, mục tiêu, chiến lược, năng lực sản xuất, phân phối sản phẩm của doanh nghiệp,…

Những đặc điểm của thị trường cần phải được cụ thể hóa từ giới tính, độ tuổi, vùng miền, nghề nghiệp, v.v… Đồng thời, các doanh nghiệp cũng phải có những dự đoán chính xác về giá trị lợi nhuận thu được từ khách hàng của mình.

Kế đến, bạn cần xác định thế mạnh của công ty bạn là ở đâu? Thật sai lầm khi bạn là nhà quản lí mà không thể biết chính xác đâu là những “con gà đẻ trứng vàng” của công ty mình. Tập trung vào những dòng sản phẩm chất lượng, phù hợp với số khách hàng mục tiêu sẽ tốt hơn phân tán nguồn lực cho việc đáp ứng tất cả các nhu cầu trên thị trường.

Bạn hãy để ý đến những mối quan hệ có giá trị sinh lãi nhiều hơn, thông thường là 20% tổng số khách hàng của doanh nghiệp. Đối với những khách hàng ấy, cần có các chính sách ưu đãi, dịch vụ hậu mãi hợp lý, chăm sóc tận tình để tạo nên mối quan hệ thân thiết.

Cuối cùng, bạn hãy thử so sánh hai đối tượng khách hàng: một bên có giá trị lợi nhuận thấp và một bên có giá trị lợi nhuận cao. Có đối chiếu như vậy thì bạn mới có thể tìm kiếm thêm những đối tượng khách hàng có đặc điểm sinh lãi giống như khách hàng hiện tại của bạn, hoặc biết cách tránh xa những vị khách không có chút lợi ích chút nào trong công việc kinh doanh của bạn.

Có lúc công ty bạn buộc phải chấm dứt mối quan hệ với một số những đối tác khách hàng lâu dài mà bạn nhận ra rằng chi phí dành cho họ quá cao, trong khi giá trị lợi nhuận từ những đối tượng này đang giảm sút nghiêm trọng. Thay vào đó, những khoản chi phí ấy sẽ dành tập trung cho những sản phẩm mới, những sản phẩm ưu thế và nhắm vào các mục tiêu khách hàng triển vọng hơn.

Có thể nói, trong bất kì mọi môi trường kinh doanh nào, chiến lược nhắm đúng vào đối tượng khách hàng luôn luôn quan trọng. Nhất là trong tình trạng khó khăn, lợi nhuận giảm sút, thì việc lựa chọn khách hàng một cách khôn ngoan lại càng có ý nghĩa với công việc kinh doanh của bạn.

(Nguồn: Tổng hợp Internet)

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Đăng xuất / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Đăng xuất / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Đăng xuất / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Đăng xuất / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: