9 vũ khí bán hàng mạnh nhất tôi từng biết

Trước khi tiết lộ 9 Tuyệt Kỹ Chốt Sales của mình, tôi muốn thú nhận với bạn một tư duy trước khi chốt sales mà rất ít người biết. Giúp đỡ khách hàng, mong muốn vấn đề của họ được giải quyết là điều bạn cần “tự kỷ ám thị” trước khi bán hàng và chốt sales. Đó là bí quyết của những người bán hàng chuyên nghiệp, hãy nhớ mục đích cuối cùng của bán hàng hay chốt sales là “giúp đỡ” khách hàng của bạn. Chắc chắn bạn sẽ bán hàng với niềm vui, sự hạnh phúc, được khách hàng yêu quý và có thật nhiều tiền. Hãy tìm hiểu nào…

9-vu-khi-ban-hang-loi-hai-nhat.jpg

1. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “LIÊN HOÀN CƯỚC”

Kỹ thuật liên hoàn này gồm 1 loạt các câu hỏi. Câu trước dẫn đến câu sau và tất cả các câu đều làm cho khách hàng trả lời là CÓ.

Phương pháp này được áp dụng rất thành công cho hầu hết các sản phẩm, dịch vụ, Nó được bắt nguồn từ những người khởi nghiệp bán sách từ điển Bách khoa bên Mỹ. Họ đã dành ra hơn 250.000 usd để nghiên cứu tâm lý hành vi khách hàng và cho ra bộ 42 câu hỏi làm khách hàng trả lời có.

Ví dụ: Tôi từng hưỡng dẫn cho các em sales cách bắt chuyện làm quen các sinh viên khác ngay ở sân trường bằng câu hỏi: – Chào bạn, bạn học ở đây phải không?

Câu hỏi nghe có vẻ đơn giản nhưng sẽ xác định được mình có nên tiếp tục bài giới thiệu về buổi học thử tiếng Anh giành cho sinh viên trường đó hay không.

Câu hỏi thứ 2 là: “Hiện tại mình đang làm cuộc khảo sát về nhu cầu học tiếng Anh của các bạn sinh viên. Bạn cho mình hỏi vài câu trắc nghiệm được chứ?”

Hầu như mọi người đều nói có vì ai cũng thích nói về quan điểm, ý kiến của mình.

Tiếp theo sẽ là “Bạn thấy tiếng Anh có vai trò quan trọng chứ?”

Khách hàng lại trả lời có, và cứ như thế, cho đến câu cuối cùng

“Hiện tại clb tiếng Anh bên mình đang làm các chương trình hội thảo để chia sẻ kinh nghiệm học tập và giúp các bạn sinh viên học tiếng Anh nhanh hơn, hiệu quả hơn, mình có 1 vé tham dự miễn phí cho buổi talk này. Bạn quan tâm đến việc học tiếng Anh chứ?”

Theo thống kê thì một khi ai đó trả lời với bạn đến 6 lần là “CÓ” thì xu hướng những câu tiếp theo cũng là CÓ. Bài chốt sales với những câu hỏi liên hoàn “CÓ!” có sức mạnh rất khủng khiếp vì nó dựa trên gợi mở của sự đồng ý, nhất trí, đưa cảm xúc của khách hàng nên lên từng thang một.

Áp dụng điều này vào chốt sales, bạn hãy chuẩn bị 1 kịch bản khi mà từ phần đầu hay giữa cuộc nói chuyện, hãy thường xuyên đặt các câu hỏi có này. Kể cả khi bạn mô tả, trình này xong 1 tính năng, lợi ích của sản phẩm, hãy hỏi khách hàng xem họ muốn sở hữu tính năng này chứ? Và cứ như thế, mỗi tính năng bạn lại hỏi khách hàng họ thích lợi ích của tính năng này chứ? muốn sở hữu điều này chứ? … cũng là cách để bạn nâng tầng cảm xúc của khách hàng lên từng bậc một cho đến khi bạn trình bày xong thì chính khách hàng họ đã thừa nhận họ rất cẩn từng bộ phận, từng tính năng của sản phẩm và đương nhiên, họ tư đồng ý là họ rất cần sản phẩm của bạn.

Phương pháp chốt sales này còn ứng dụng ở phần cuối, TRƯỚC KHI bạn đặt câu hỏi: “Anh (chị) mua sản phẩm này chứ?”, hãy đặt 2-3 câu hỏi dạng như:

– Anh (chị) hiểu hết những tính năng, lợi ích rồi chứ?
– Anh (chị) muốn tiết kiệm chi phí chứ?
– Anh (chị) thấy thích sản phẩm này chứ?

Sau đó câu chốt cuối cùng của bạn “- Anh (chị) mua sản phẩm này chứ?” cùng với thái độ đầy hào hứng bạn thể hiện sẽ khiến khách hàng rất khó cưỡng lại lời đề nghị mua hàng của bạn!

Thật tuyệt vời khi bạn đọc đến đây, hiếm ai kiên trì như bạn đấy, còn 1 phút nữa thôi, tôi hứa sẽ chia sẽ tiếp cho bạn những kỹ thuật tuyệt vời nữa…

2. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “XEN CANH TĂNG VỤ”

Phương pháp tôi chia sẻ sau đây áp dụng khá thành công với các ca bán hàng mà khách hàng hay thắc mắc về “giá cả” – kiểu thắc mắc rất phổ biến.

Chắc hẳn bạn và tôi ai cũng biết đc nguyên lý bán hàng là cần chỉ ra cho khách hàng hiểu GIÁ TRỊ sản phẩm bạn mang lại luôn lớn hơn GIÁ CẢ mà khách hàng bỏ ra.

Để áp dụng thành công phương pháp “xen canh tăng vụ” này, bạn lưu ý 1 chút là nếu khách hàng có hỏi giá cuối cùng của sản phẩm là bao nhiêu trong khi chưa biết nhiều về sản phẩm thì hãy khoan trả lời nó mà hãy trì hoàn 1 chút, Ví dụ như bạn có thể nói “- Giả cả là điều rất quan trọng tuy nhiên em xin phép đc chia sẻ sau 1 phút nữa và anh (chị) sẽ rất hài lòng về giá”. Còn trường hợp khách hàng lỡ biết trước giá sản phẩm rồi và nói với bạn là giá khá cao trước khi bạn trình bày sản phẩm, thì tôi có 1 cách tuyệt vời như sau cho bạn, đó là bạn hãy TỰ HÀO về mức giá này hãy nói với họ: “- Đúng rồi chị, bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn so với thị trường. Chị có muốn biết vì sao bên em cung cấp sản phẩm giá cao hơn nhưng vẫn nhiều người mua không ạ?”. Sau đó bạn sẽ có cơ hội nói về lợi ích sản phẩm đó.

Trở lại với phương pháp XEN CANH TĂNG VỤ, chúng ta sẽ “xen canh” bằng cách đưa GIÁ của sản phẩm vào từng phần khi bạn mô tả giá trị và lợi ích của khách hàng. Lý do bạn cần làm điều này là vì bất kỳ lúc nào bạn trình bày về giá cả lần đầu thì khách hàng luôn cho là đắt và mong đc giảm giá (đó là tâm lý bình thường của bất kỳ ai). Thêm nữa, sau câu nói giá cả sẽ làm trí óc của khách hàng dừng lại, phân tích… khi bạn đan xen nói đến giá trị của sản phẩm trong quá trình mô tả thì khi trình bày xong, khách hàng cũng sẽ tự hiểu GIÁ TRỊ của sản phẩm mà bạn bán, lúc đó họ sẽ tự thấy GIÁ CẢ ít hơn rất nhiều so với giá trị dịch vụ của bạn mang lại.

Huấn luyện cho khách hàng hiểu được giá trị sản phẩm, dịch vụ mà bạn mang gấp nhiều lần giá cả lại là công thức đỉnh cao để bạn kết thức bán hàng nhanh và nhàn nhất !

3. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “VẾT DẦU LOANG”

Khi tớ hỏi các học viện khóa kỹ năng bán hàng của tớ, tất cả đều biết đến chiến lược “vết dầu loang” của Vietel khi mới đầu họ chỉ phục vụ ở nông thôn, vùng núi với giá rẻ. Sau đó nhờ những người con từ nông thôn ra thành thị học tập, làm việc đã “tự động” phổ biến Vietel đến khắp cả nước.

Kỹ thuật chốt sales VẾT DẦU LOANG này khá dễ áp dụng. Bằng cách bạn đặt câu hỏi về một số CHI TIẾT PHỤ , chi tiết phụ là thứ yếu trong sản phẩm, nhưng khi khách hàng đồng ý với chi tiết nhỏ lẻ này, họ sẽ mua hàng.

Ví dụ: Một học viên trong chương trình chìa khoá bán hàng thành công của tôi áp dụng để bán ô tô. Khi trình bày xong sản phẩm, bạn ấy chỉ thăm dò 1 chi tiết nhỏ như ” – Anh chọn màu đen hay màu trắng ” . “- Anh chọn loại 5 chỗ hay 7 chỗ “. Màu sắc gì là việc phụ, mẫy chỗ ngồi cũng là việc phụ, tuy nhiên nếu khách hàng trả lời màu đen hay xe 5 chỗ có nghĩa là họ quyết định mua xe và việc còn lại là đem hợp đồng ra cho khách hàng ký, từ việc màu sắc loang vết ra hợp đồng mua xe luôn.

4. VŨ KHÍ CHỐT SALES THỨ 4: CHỐT SALES “ĐÒN BẨY”

Vũ khí này rất kinh điển này được dân sales ở Mỹ áp dụng rất tốt. Tại sao nó lại là thứ vũ khí lợi hại, bởi phương pháp này tuân thủ nguyên tắc người bán hàng phải đứng cùng phía vs khách hàng, hiểu những lý do khách hàng muốn mua nhưng cũng thông cảm và cùng phân tích những lý do ngăn cản họ…

Thêm nữa, phương pháp này áp dụng phổ biến vì nó giải quyết được cả trường hợp khách hàng băn khoăn mãi, có nhiều lý do mãi mà chưa ra được quyết định. Lúc đó, bạn hãy nói với khách hàng rằng “Chắc anh rất khó trong việc quyết định, nưa muốn mua và nửa thì phân vân anh nhỉ?”

Bạn hãy mỉm cười với khách hàng để xoá bớt sự căng thẳng của họ và nói “- Vây em có phương pháp này chắc chắn sẽ giúp đc anh. Khi quyết định 1 vấn đề, nhiều ng sẽ lấy 1tờ giấy A4 ra, một nửa viết ra những lý do vì sao mình chọn quyết định này, và nửa kia thì nêu ra những lý do vì sao không, rồi cùng phân tích sẽ ra ngay đáp án.”

Bạn lấy ra 1 tờ giấy A4 chia ra làm 2 cột. Cột lý do mua và cột lý do không mua.

Bạn nói tiếp “-Đầu tiên, chúng ta sẽ phân tích những lý do anh nên mua nhé”. Và bạn note lại những lợi ích , tính năng sản phẩm có thể giúp khách hàng. Cứ qua mỗi đặc tính, lợi ích, hãy hỏi khách hàng họ đồng ý chứ? Và bạn là ng rất am hiểu sản phẩm, hãy show ra 8-10 lợi ích cho khách hàng. Điều này tôi tin bạn làm rất tốt, đúng chứ?

Cứ như thế lần lượt bạn nêu ra lợi ích…. Và cuối cùng hỏi lại khách hàng “- Đã hết chưa anh nhỉ? Bây giờ đến lượt anh nhé! Anh hãy nêu ra các lý do đang cản trở anh nhé!”

Và khách hàng sẽ nói “- Ừ, để anh nghĩ cái đã… lý do đầu tiên là giá hơi cao này… Ừm…” Tin tôi đi, khách hàng ko có quá 3 lý do ngăn cản họ đâu. Bạn hãy đối chiếu 2-3 lý do khách hàng nêu ra với 10 lý do bạn viết. Đến lúc khách hàng lúng túng, ấp úng, hãy mỉm cười nhìn thẳng vào mắt họ và nói rằng “- Em nghĩ là anh đã quyết định rồi”

69% khách hàng sẽ không vượt qua đc giây phút lúng túng đó và quyết định mua hàng ngay vì mọi thứ đã rõ mồn một trên giấy.

Và bạn chỉ cần kết thúc – Sao anh không mua ngay nhỉ?

Cách này nhìn qua thì đơn giản, nhưng nếu bạn thử… Sẽ thấy ngạc nhiên

5. VŨ KHÍ SỐ 5 “NHƯ ĐÃ MUA RỒI”

Tớ cảnh báo với bạn vũ khí này rất lợi hại, sát thương rất nhanh và đôi khi khách hàng không biết là mình đã “được chốt”

Vũ khí này nhanh, gọn và áp dụng đc cho mọi loại sản phẩm, dịch vụ.

Khi bạn đã giới thiệu xong lợi ích sản phẩm, dịch vụ và khách hàng cũng đã hiểu những giá trị mang lại. Bạn hãy lấy phiếu đăng ký mua hàng/hợp đồng, bắt đầu điền như thể khách hàng đã đồng ý mua. Hãy nhìn vào khách hàng và hỏi đại loại như:

– Hôm nay là ngày bao nhiêu chị nhỉ?
– Họ tên đầy đủ của chị Mai là?

TH1: Nếu khách hàng trả lời ngày hôm nay… Có nghĩa họ đồng ý mua hàng rồi. Bạn ko cần chốt nữa mà chỉ cần ghi nhanh hợp đồng rồi đưa cho họ ký.

TH2: Nếu khách hàng bảo để từ từ đã…
Bạn có thể bảo “-KO sao đâu chị, em chỉ dùng bản này để note lại các thoả thuận của hợp đồng. Nếu sau khi thống nhất xong mà chị vẫn ko mua thì chúng ta có thể huỷ ạ.

Hỏi họ và ghi thêm các yêu cầu hay chi tiết mà khách hàng muốn. KH sẽ quen dần với hợp đồng này, thấy nó gần gũi, và họ dần coi đó là hợp đông chính thức.

Sau khi thoả thuận đã đc ghi lại hết. Khách hàng ok với thoả thuận, hãy hỏi lại “Chị đọc sđt để em điền vào” hoặc “- Cho em xin họ tên đầy đủ ạ?”

Nếu họ trả lời, họ đã đồng ý mua hàng và bạn hỏi kỹ hơn về email, địa chỉ…

Sức mạnh của “NHƯ ĐÃ MUA RỒI” này nằm chỗ bạn hỏi và khách hàng cung cấp càng nhiều thông tin vào đơn/hợp đồng họ càng chắc chắn mua hàng bấy nhiêu. Chuyên gia toàn áp dụng vũ khí lợi hại này. Hãy thử đi, bạn sẽ thấy sức mạnh kinh hãi và kết quả bất ngờ.

6. PHƯƠNG PHÁP “VÔ ẢNH CHỐT”

Phương pháp này vô cùng hữu hiệu đã từng giúp đội nhóm 6 người của tớ cách đây 3 năm trước, cứ vùn vụt mua hàng. Áp dụng với tỷ lệ thành công rất cao khi khách hàng khồi đã thích sản phẩm rồi nhưng còn do dự.

Tôi đã từng huấn luyện cho đội sales của tôi tư vấn cho các khách hàng tham gia các buổi học thử tiếng Anh như sau. Khi tư vấn giá cả, ưu đãi, và số lượng suất ưu đãi (ví dụ là 20 suất giảm giá). Khi khách hàng cảm thấy hứng thú với khoá học tiếng Anh nhưng do dự với lời đề nghị mua hàng. Hãy dừng lại và nói với họ:

“- Từ từ đã nhé, số lượng suất giảm giá ngày hôm nay chỉ là 20 suất, em ngồi đây 1 lát đợi anh hỏi lễ tân xem đã đủ 20 suất chưa để đảm bảo vẫn còn suất giảm giá cho em nhé ? Em đợi 2 phút đc chứ?”

Hoặc bạn nói: “- Em đợi anh một chút, trước khi cho em đăng ký khoá học tiếng Anh, anh cần gọi cho lễ tân đễ chắc chắc vẫn còn suất đăng ký cho em, đc chứ em?”

Hoặc nếu bạn bán Laptop, điện thoại có thể nói: “Em đợi chút để anh xem lại hàng, xem còn loại Dell 6400 này cho em nữa không! Em đợi 1 phút nhé?”

Nếu bạn bán quần áo, mỹ phẩm,… “Em đã bán gần hết mẫu này rồi, chị đợi em 1 phút kiểm lại hàng xem còn cỡ/hãng chị cần ko nhé?”

>> Nếu khách hàng để cho bạn gọi điện hoặc đi xuống xem lại hàng thì vô tình họ đã đồng ý lấy sản phẩm đó, và việc của bạn là nhanh chóng điền vào đơn đặt hàng!

>> Nỗi lo có thể không mua được hàng sẽ khiến cho khách hàng ra quyết định nhanh hơn. Nếu số lượng hàng của bạn còn rất ít, hãy nhấn mạnh điều này với khách hàng nhé!

Lưu ý: Bạn cần kết thúc bằng 1 câu hỏi “anh đợi chút đc chứ?”. Khách hàng đồng ý là bạn đã thắng 90% rồi đó.

Bạn vẫn đang đọc chứ? Tuyệt vời quá! Hãy tiếp tục nhé, cam kết với bạn phương pháp tiếp theo sẽ khiến bạn ngạc nhiên và cảm thấy chốt sales vô cùng thú vị !

7. PHƯƠNG PHÁP “CHỐT SALES = KỂ CHUYỆN”

Trong các buổi huấn luyện kỹ năng, tôi vẫn thường chia sẻ với học viên 1 lý thuyết là khách hàng sẽ mua hàng bằng não phải (là não thiên về cảm xúc, hình ảnh, âm thanh, trừu tượng). Còn não trái là não thiên về phân tích, đúng/sai, con số, lo-gic sẽ nào não ngăn cản tiến trình bán hàng của bạn. Do đó, hãy nhớ …

>>> HÃY THUYẾT PHỤC NÃO PHẢI CỦA KHÁCH HÀNG! <<<

Khi nếu ra giá cả, ưu đãi, .. nãi trái là não phân tích sẽ hoạt động mạnh khiến khách hàng “khựng lại”, suy nghĩ…, bởi vậy kỹ thuật kể chuyện để để kết thúc bán hàng là 1 nghệ thuật được các chuyên gia sử dụng để dừng não trái và kích thích não phải của khách hàng. Hay chưa? Vậy câu hỏi là… Bạn nên kể chuyện gì???

Gợi ý 1: Chuyện khách hàng MUA và HÀI LÒNG vể sản phẩm.

– Một khách hàng trước khi mua hàng đã lo lắng về mức giá nhưng rồi mua và sử dụng thì nhận ra giá trị sản phẩm lớn hơn giá bán rất nhiều và hài lòng …
– Một khách hàng trước khi mua thì gặp vấn đề như thế nào và mua , sử dụng xong sản phẩm thì họ hạnh phúc ra sao.
Lúc đó não phải của khách hàng hoạt động mạnh và rất muốn ở vị trí của khách hàng kia lắm đó

Gợi ý 2. Chuyện khách hàng KHÔNG MUA và HẬU QUẢ.

– Một khách hàng không mua sản phẩm và kết quả khi vấn đề của họ ngày càng nghiêm trọng khi không dùng sản phẩm.
– Một khách hàng mua sản phẩm của đối thủ giá rẻ hơn nhưng chất lượng thấp nên bực tức, bất mãn thế nào?

* Sau đó bạn kết thúc bằng việc hỏi xem khách hàng có muốn sở hữu sự hài lòng như No1 hoặc hỏi khách hàng: “- Chắc chị không muốn giống như ông A ở No2 chứ?”

Với phương pháp này, bạn chú ý 1 điều này nhé, sự nhảy cảm khi kể chuyện là điều quan trọng, lúc nào bạn cảm nhận rằng khách hàng có cảm xúc mạnh với câu chuyện bạn kể và nhớ nguyên tắc TẠO NƯỚC RÚT khi chốt sales bằng cách tạo ra sự GẤP GÁP với khách hàng. Tớ lấy “vú dị” thế này nhé:

VD:
– Đây là dịp khuyễn mãi hiếm có đầu năm, nếu chị mua hôm nay cửa hàng em sẽ giảm giá cho chị.
– Hôm nay là hạn chót cho dịp khai trương showroom, chỉ có giá như thế này duy nhất hôm nay.
– Hoặc tạo nước rút bằng việc đây là sản phẩm cuối cùng/tăng giá vào ngày mai,…

Tuyệt vời! Bạn đã đọc đấy đây! Bạn thấy chốt sales thú vị chứ? Nhưng cứ bình tĩnh, phương pháp tiếp theo còn thú vị hơn nữa! Bạn tin không? Hehe…

CẢNH BÁO! BẠN SẼ THÍCH TÔI KHI BIẾT 02 KỸ THUẬT CHỐT SALES CUỐI CÙNG NÀY!

8. PHƯƠNG PHÁP CHỐT SALES “KHÔNG BÁN NỮA!”

Nghe tên thấy quái ko bạn? Hehe. “Không bán nữa” mà cũng chốt đc sales á? Ô lala! Trong nhiều trường hợp, khi khách hàng mãi mà không quyết định, hay bảo bạn “- Để chị suy nghĩ thêm”…

Bạn của tớ ơi hãy nhớ là lúc này thì tâm trí khách hàng đang ĐÓNG SẬP lại với lời đề nghị đặt hàng của bạn và không khí khá căng thẳng bởi họ mở bức tường PHÒNG THỦ với bạn!

Với phương pháp này, bạn hãy dừng lại, “không bán nữa” bằng cách cảm ơn khách hàng đã giành thời gian cho bạn và bảo “- Nếu anh chị đang cần cân nhắc thì em sẽ dừng lại tại đây, chúng ta sẽ thảo luận sau anh nhé!”. Và bạn cất tài liệu, catago bước đi ra cửa…

Lúc nãy, không khí sẽ thoải mái vì khách hàng sẽ nghĩ bạn sẽ bỏ đi, không bán hàng nữa và… đang vui vẻ tiễn bạn ra cửa. Ái chà! Tâm lý khách hàng mở ra, xoá tan đi sự tự vệ đang có… và chính cái lúc này là lúc chốt sales của bạn đấy!

Lúc ra gần đến cửa, bạn hãy thử… bất chợt…. BÙM! Bạn quay 180* lại về phía khách hàng và hỏi:

“- Nhưng mà… trước khi em đi em muốn hỏi anh một câu cuối cùng được không ạ?”
Lúc này, tâm trí của khách hàng đã mở, và nghĩ bạn sẽ hỏi câu cuối sau đó ra về nên rất thoải mái trả lời “- Được, em hỏi đi!“

Và đây! Bạn hiền ơi! CHÍNH ĐÂY! là thời điểm tốt nhất để bạn hỏi LÝ DO CUỐI CÙNG mà họ chưa quyết định mua hàng! bạn có thể nói thế này:

“- Hôm nay em đã chia sẻ hết thông tin về sản phẩm cho anh, nhưng hình như đang có điều gì đó đang cản trở anh chưa mua. Anh có thể cho em biết lý do cuối cùng được không ạ?”

Phân tích cho bạn biết sự lợi hại nhé. Cái lúc đã chào nhau hẹn gặp lại này, khách hàng đang khá thoải mái vì nghĩ bạn “không bán nữa” và “chỉ hỏi thôi” nên 90% khách hàng sẽ nói ra lý do cuối cùng của họ là gì… Và bạn chỉ cần im lặng lắng nghe họ nói:

“- Thực ra, lý do cuối cùng của anh là…“

Và bạn đã biết BÍ MẬT của chiêu thức “KHÔNG BÁN NỮA” rồi đấy. Dùng nó, bạn sẽ rất dễ dàng biết lý do cuối cùng, điều mà khách hàng băn khăn nãy giờ. Hay chưa?

Hãy nói với họ “Trời ơi, xin lỗi anh, vậy mà em không biết. Em thật sự xin lỗi vĩ chưa cung cấp điều này cho anh!”

Lúc này hãy quay lại, ngồi xuống lại bàn tư vấn và nói “- Chỉ 1 phút thôi anh, em quên chưa cung cấp cho anh thật kỹ thông tin cuối cùng này về sản phẩm, em cần chia sẻ nốt cho anh!”

Và hãy ngồi xuống, xử lý LỜI TỪ CHỐI CUỐI CÙNG này nhé.

Thật tuyệt vời khi bạn đọc đến bước gần cuối cùng này. Thi thoảng tớ có tổ chức một vài chương trình kỹ năng bán hàng ở HN. Bạn nào quan tâm thì kết bạn với tớ! Nào giờ thì chúng ta khám phá phương pháp cuối cùng… TỐI HẬU THƯ nào!!

9. PHƯƠNG PHÁP CUỐI CÙNG: TỐI HẬU THƯ

Khi bạn đã áp dụng vài trong số các phương pháp chốt sales từ 1-6 ở trên mà khách hàng vẫn còn phân vân, băn khoăn… hãy cứ để khách hàng thoải mái đã trước khi bán nhé. Cũng giống như lý thuyết Dương nêu ở phương pháp số 2 để nãi trái khách hàng dừng việc phân tích, phòng thủ. Bạn hãy nói:

“- Cảm ơn em hôm nãy đã tham gia chương trình giới thiệu sản phẩm này, thực ra hôm nay chị không cố gắng thuyết phục em mua đâu. Nên em cứ thoải mái nhé!”

Sau đó bạn hỏi vài câu hỏi “không liên quan” dạng như “em quê đâu nhỉ?“, “thế dạo này học tập/ công việc thế nào?“…

Qua câu hỏi dạng “mở”: Như thế nào? Những điều gì?… sẽ làm khách hàng quên đi việc mình đang từ chối và tập trung vào câu hỏi mới của bạn. Rồi bạn cười thật tươi với khách hàng và chia sẻ:

“- Một lần nữa cảm ơn em đã tham gia chương trình hôm nay, chị chỉ muốn đặt câu hỏi CUỐI CÙNG thôi. Giả sử bây giờ em là chị, và chị là em. Em tư vấn cho 1 người em rất quý về 1 giải pháp rất tuyệt vời mà người ấy mãi không nói rõ lý do chưa đón nhận là gì, thì em sẽ làm thế nào?”

Và đến lúc đó, khách hàng sẽ tự hiểu rằng bạn đang ám chỉ rằng bạn rất quý họ, có 1 giải pháp nhưng thật có lỗi nếu họ không nói ra lý do cuối cùng. Khách hàng sẽ nói cho bạn biết, và hãy cảm ơn họ rồi áp dụng tiếp phương pháp “kể chuyện liên quan tới việc phản đối của khách hàng”

– Sau khi bạn đã mô tả xong các lợi ích, tính năng sản phẩm/dịch vụ cũng như kể câu chuyện để xử lý từ chối khách hàng. Hãy tóm lược lại cho khách hàng bằng cách nói:
“- Vừa rồi là toàn bộ thông tin chương trình học tiếng Anh, để chị note lại cho em các điểm của chương trình sau đó em quyết định nhé!”

Và bạn dùng giấy, gạch lại các lợi ích của sản phẩm, khả năng họ sẽ hạnh phúc và thành công thế nào,… nếu có lợi ích đó. Sau khi đã đc giải toả về lời TỪ CHỐI CUỐI CÙNG thì cứ mỗi lần bạn nhắc lại thì tầng cảm xúc của khách hàng sẽ được nâng lên, và khao khát của hàng của khách hàng sẽ đẩy lên.

Do đó, để áp dụng thật tốt, bạn hãy liệt kê 8-10 lợi ích mà khách hàng có được, chia sẻ với khách hàng bằng niềm cảm hứng, nhiệt huyết của bạn, đẩy cảm xúc khách hàng lên cao nhất. Và kết thúc bằng sự hào hứng “- Hôm nay là hạn cuối cùng của việc giảm giá, tại sao em chưa quyết định?” … Và tuyệt đối IM LẶNG

+ NHÌN THẲNG VÀO MẮT khách hàng với niềm HÀO HỨNG chờ đón câu trả lời!
Với cách chốt này sau khi xử lý được lời từ chối “cuối cùng”, rất hiếm khách hàng vượt qua được giây phút này vì:
– Họ đã hết lời từ chối với song kiếm hợp bích của chiêu 2 và 3 ở trên!
– Họ được đẩy lên cảm xúc cao nhất khi bạn tóm lược lại các lợi ích, giá trị mà họ sẽ có!
– Họ đã bị xoá bỏ tư duy phòng thủ.
– Và… cái IM LẶNG và HÀO HỨNG cuối cùng đó của bạn cực kỳ tuyệt vời và khiến khách hàng khó cưỡng lại được!

Áp dụng tổng hợp 3 cách trên tạo ra Phương pháp TỐI HẬU THƯ này, và bạn sẽ xài rất tốt khi nhuần nhuyễn các 3 phương pháp 1.2.3 ở trên!

Vậy là tớ chia sẻ xong rồi đó! Nếu thấy bổ ích, hãy commen “CHIA SẺ ĐỂ LAN TOẢ TRI THỨC!” để ủng hộ tớ chia sẻ nhiều cái hay hơn nữa và hãy nhớ tôi rất muốn bạn bán hàng tốt hơn vì đơn giản:

– Bán hàng có nghĩa là trao đi giá trị.
– Việt Nam muốn giàu mạnh cần có thật nhiều người bán hàng xuất sắc.

Và cuối cùng, tôi muốn bạn ghi nhớ điều này: Khi bán hàng hay chốt sales, bạn hãy thực sự giúp đỡ khách hàng, bạn sẽ bán được hàng tốt nhất, và đừng quên thực hiện những gì đã cam kết với họ.

Nguồn: Bùi Quang Dương – Dix FB Group

Advertisements

Trả lời

Mời bạn điền thông tin vào ô dưới đây hoặc kích vào một biểu tượng để đăng nhập:

WordPress.com Logo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản WordPress.com Log Out / Thay đổi )

Twitter picture

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Twitter Log Out / Thay đổi )

Facebook photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Facebook Log Out / Thay đổi )

Google+ photo

Bạn đang bình luận bằng tài khoản Google+ Log Out / Thay đổi )

Connecting to %s

%d bloggers like this: